Российское ПО выходит за пределы СНГ: станет ли экспорт новым драйвером роста
Российские разработчики программного обеспечения продолжают менять внешнеэкономическую стратегию. После сокращения присутствия в Европе и Северной Америке компании переориентируются на страны СНГ, Ближнего Востока, Азии, Африки и Латинской Америки. Однако сам по себе конкурентоспособный продукт не гарантирует успеха за рубежом. Для выхода на новые рынки необходимы локальные партнёры, адаптация технологий, техническая поддержка и готовность работать в условиях длительного цикла продаж.
Согласно исследованию ассоциации "РУССОФТ" "Софт и услуги по разработке ПО. Экспорт 2026: география, барьеры, драйверы роста", структура международных продаж российских ИТ-компаний уже заметно изменилась.
В 2025 году продажи отечественных софтверных компаний в недружественных странах сократились примерно на 40% - до 70 млрд рублей. На Европу и США пришлось лишь 2,4% совокупной выручки отрасли. При этом бизнес в этих государствах всё ещё сохраняют 14,3% опрошенных компаний.
Основной объём доходов теперь формируется внутри России и на рынках ближнего зарубежья. Доля российского рынка в совокупных продажах разработчиков выросла с 78,6% в 2024 году до 81,3% в 2025-м. На страны ближнего зарубежья пришлось 10,2% выручки. Продажи на постсоветском пространстве увеличились примерно на 18-19% в рублях и достигли 285 млрд рублей. Таким образом, на этот регион приходится уже более половины всего российского экспорта программного обеспечения.
Продажи в дружественных странах дальнего зарубежья в рублёвом выражении остались примерно на уровне 170 млрд рублей. Их доля в общей выручке снизилась с 6,8% до 6,1%. При пересчёте в доллары экспорт в дружественные государства и зарубежные продажи российских компаний в целом выросли приблизительно на 10%.
Почему СНГ остаётся главным направлением
Для российских поставщиков страны СНГ выглядят наиболее естественной точкой входа на международные рынки. Компании сталкиваются здесь с меньшими культурными и языковыми барьерами, а ИТ-инфраструктура и принципы ведения бизнеса во многих случаях близки к российским.
Существенную роль играет и отсутствие необходимости полностью переделывать продукт. Российские решения часто уже имеют русскоязычный интерфейс, знакомую логику администрирования и поддержку технологий, которые используются в постсоветских странах. Это сокращает расходы на локализацию и ускоряет внедрение.
Игорь Сухарев, директор межсетевого экрана ИКС, отмечает, что продукт компании оказался востребован в Белоруссии, Казахстане, Киргизии, Узбекистане и Таджикистане. По его словам, заказчикам проще работать с решениями, созданными с учётом близкой ИТ-среды. Для части коммерческих организаций также не требуется обязательная сертификация используемого программного обеспечения, что дополнительно облегчает начало продаж.
Вместе с тем рынок СНГ нельзя считать полностью однородным. В каждой стране действуют собственные правила закупок, требования к хранению данных, налоговые нормы и процедуры сертификации. Поэтому даже в привычной языковой среде российским компаниям приходится адаптировать договоры, документацию и модель сопровождения.
Какие регионы могут стать следующими
Помимо стран СНГ, российские разработчики рассматривают Индию, Вьетнам, Индонезию, государства Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки. Во многих из этих регионов растёт интерес к технологической независимости и альтернативам продуктам крупнейших международных поставщиков.
Заказчики всё чаще стремятся снизить зависимость от одного облачного провайдера, зарубежной платформы или закрытой экосистемы. Это создаёт возможности для поставщиков инфраструктурного ПО, средств информационной безопасности, корпоративных коммуникаций, решений для управления данными и импортозамещения.
По прогнозу "РУССОФТ", в 2026 году доля опрошенных компаний, имеющих продажи в ближнем зарубежье, может вырасти до 40,5%. В Казахстане этот показатель способен достичь 25,2%, в Белоруссии - 24,8%, в Узбекистане - 18,7%.
Ожидается и постепенное расширение присутствия в других регионах. В Индии доля компаний с продажами или планами продаж может увеличиться с 5,4% до 6,1%, во Вьетнаме - с 1,7% до 2,4%, в Индонезии - с 2% до 3,1%. На Ближнем Востоке показатель может вырасти с 6,5% до 7,8%, в Африке - с 3,1% до 3,7%.
Эти значения отражают долю опрошенных организаций, работающих или планирующих работать в соответствующих странах. Они не показывают фактическую долю рынка или объём выручки.
Экспорт растёт, но медленнее ожиданий
Несмотря на расширение географии, темпы интернационализации остаются умеренными. По оценке "РУССОФТ", зарубежные продажи российских софтверных компаний могут увеличиться с 6,3 млрд долларов в 2025 году до 7 млрд долларов в 2026-м. При сохранении текущей динамики объём в 40 млрд долларов может быть достигнут не раньше 2040 года.
Такой прогноз показывает, что экспорт не станет быстрым источником сверхдоходов. Международное развитие программных продуктов требует значительных вложений задолго до появления стабильной выручки. Компании должны формировать партнёрскую сеть, нанимать специалистов, учитывать требования регуляторов и обеспечивать обслуживание клиентов в другом часовом поясе.
Генеральный директор "Труконф" Лев Якупов подчёркивает, что российский рынок остаётся для компании ключевым. При этом бизнес сместил внимание с Евросоюза и США на Индию, Вьетнам, другие азиатские страны, Латинскую Америку и Ближний Восток.
В Индии компания развивает партнёрскую сеть примерно из 50 участников. По словам Якупова, экспорт для "Труконф" не является временной мерой для компенсации потери прежних рынков. Он рассматривается как отдельное направление развития на перспективных территориях, где сохраняется спрос на локальные ИТ-системы, не зависящие от конкретных облачных провайдеров.
Что мешает российским компаниям масштабироваться
Главная проблема - переход от единичных поставок к системному присутствию. Продажа лицензии иностранному заказчику ещё не означает построения экспортного бизнеса. Для устойчивого роста необходимы представители на месте, партнёры по внедрению, сервисные центры и понятная схема обновления продукта.
Большое значение имеет локализация. В разных государствах могут различаться требования к персональным данным, криптографии, электронному документообороту и размещению серверов. Иногда требуется не только перевод интерфейса, но и изменение архитектуры решения.
Отдельным барьером остаётся финансовая инфраструктура. Международные расчёты, валютные ограничения, страхование поставок и особенности налогообложения увеличивают стоимость сделок. Для небольших разработчиков такие издержки могут оказаться критичными.
Сложности возникают и при продвижении бренда. Российским компаниям приходится доказывать надёжность продукта без привычных международных каналов продаж и без возможности быстро получить крупные референсные проекты. Поэтому особенно важны пилотные внедрения, отраслевые партнёры и демонстрация уже достигнутых результатов.
Какие продукты имеют наибольшие шансы
Наиболее перспективными направлениями могут стать информационная безопасность, корпоративные коммуникации, инструменты управления инфраструктурой, системы хранения и обработки данных, офисные приложения и специализированные отраслевые платформы.
Преимущество получают решения, которые можно развернуть в закрытом контуре и использовать без обязательной привязки к зарубежному облаку. Для государственных структур, банков, промышленных предприятий и крупных корпораций это особенно важно из-за требований к контролю данных и непрерывности работы.
Перспективны и сервисные модели: техническая поддержка, аудит инфраструктуры, сопровождение миграции и разработка программных решений под конкретного заказчика. Услуги проще адаптировать к особенностям рынка, а взаимодействие с клиентом позволяет постепенно расширять поставку продуктов.
Станет ли экспорт новым драйвером роста
В ближайшей перспективе экспорт, скорее всего, будет не заменой российского рынка, а дополнительным источником развития. Внутренний спрос останется основой бизнеса, тогда как зарубежные продажи будут формироваться постепенно - через отдельные проекты, партнёрства и локальные внедрения.
Наиболее реалистичная стратегия для российских компаний заключается в поэтапном продвижении. Сначала - страны с минимальными барьерами входа и близкой инфраструктурой, затем - рынки, где требуется глубокая адаптация и более серьёзные инвестиции.
Экспорт действительно может стать важным драйвером роста, но только для компаний, готовых воспринимать его как долгосрочную бизнес-модель. Успех будет зависеть не столько от самого факта российского происхождения продукта, сколько от качества поддержки, способности учитывать местные требования и выстраивать доверительные отношения с заказчиками.
